クライアント様のショッピングカートが買いにくい仕様だったので乗り換え提案をしました

サポートしてるある通販業者さんとの定期ミーティング。扱っている商品はある程度動きが出てきているんだけど、まだまだ目標としているCPA(コストパーアクション:成約単価)は達成出来てなくて、日々改善計画を立てています。

これはあるキャンペーンのデバイス毎のレポート。広告の消化は圧倒的にスマホが多い状況。スマホのCPAがパソコン並(2000円前後)とは行かなくても3000円あたりで運用できれば合格ライン。というか目標値です。

CPA改善の為、「広告がどうの」「ランディングページがどうの」色々と仮説は出るのですが、昨日のミーティングの際にボトルネックになってそうな箇所を発見しました。そもそも、買い物しにくいのです。

どういうことかというと、「スマホでページを見ました。」「カートに入れました。」「買おうとしました、」この時に「会員ID」なるものの入力を求められるのです。「一番最初に」です。「必須項目として」です。

DSC_0356

カゴ落ちを回避せよ

ECサイトのアクセス解析をみていると、カートに入れてから実際に購入してくれる人って良くて50%くらいです。業界的には「カゴ落ち」みたいな言い方をします。カートに入れて、個人情報を入力して、支払い方法を決めて、配送方法を決めて、など、買い物を完了させるためには複数のステップが必要です。

この手のフォーム入力のステップ。鉄則は「出来るだけ少ない手順で」です。ステップが多くなるほど、入力項目が多くなるほど、最後までたどり着いてくれる人の確率は減ります。

だから僕たちマーケターは、「出来るだけ少ない手順で」「出来るだけ迷わさずに」「出来るだけ簡単に」ということに注意を払っていくのですが、そういう意味では今回の「いざ商品を買おうと思った一番最初に、意味不明な会員IDなるものを必須項目で入力させる」という仕組みは、絶対に受け入れがたいフローとなります。

特に規模が大きくなると、カートの乗り換えって相当思い切った決断になります。僕も昨年あるカートのリニューアルに際し、カートシステムの乗り換えを経験しましたが、色々と配慮が必要でした。労力もかかりますし、エンドユーザー様にとってもパスワード変更などの負担が生じます。

※顧客管理のデータベースはパスワード情報を持ってますが、暗号化されて保存されていることが一般的です。カート移行時に名前や住所といった情報と一緒にエクスポート出来ても、パスワードは暗号化されたままなので使えないのです。

重要な意思決定

「カートの仕様だから仕方が無い」と考えるか「重要なとこだ。改善出来ないならカート乗り換えも検討しよう」と考えるか。クライアント様としたら重要な意思決定になると思います。

今回の商品はリリースして間もないのでカート移行はそれほど手間では無いと思います。僕個人的にはカート移行を強く提案させてもらいましたが、果たしてどうなることやら。逆に考えてみると、こんなに面倒な購入手順にも関わらず、スマホの成約率が1.5%も出ているのは驚異的です。ここを改善出来たら3%とか出るのではないかと期待しています。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です