人からの紹介が一番成約率が高い

悩みを共有出来そうな人が、患者さんの周りに沢山いる

反応率のオンライン、オフライン関わらず、色々な広告媒体がありますが、一番成約率が高いのは間違いなく人からの紹介です。

老いとともに必ず歯の状態は悪くなるようで、先ほど年齢別の残存歯数のデータを調べてみると、75~80歳の方で8.9本。50~60歳の人でも22本程度とのこと。

永久歯が32本と考えると、50歳代の方でも、1人平均10本近く歯が抜けている計算になります。ちょっとびっくりですが、歯医者の数がコンビニの数より多いというのも、このようなデータをみるとうなずけます。

となると、50歳以上の方になると、自分を含め、周りの友達や知り合いは、皆、何からの歯の悩みを抱えているということになりますね。

インプラント治療をして満足した方は、口コミの発生源になる可能性があります。治療の後も人間関係が良好であれば、その可能性は高まります。しかも、同じような悩みを持つ人が周りに沢山いるとなると、僕達の想像以上に、普段から歯や入れ歯やインプラントの話をしているのかもしれません。

フロントエンド、バックエンドという考え方

商品やサービスを売っていく際、フロントエンド商品、バックエンド商品という考え方があります。フロントエンド商品とは、あまり利益を望まず、どちらかというと、集客用、見込客を集める為の商品です。

例えば、レストランの「ランチメニュー」や、居酒屋の1杯10円ビール、セミナーや資料請求なども、フロントエンド商品と言えるでしょう。レストランではディナーが、居酒屋では、その他の商品が、セミナーなどは、自社商品がバックエンドとなります。

ただたみくもに、利益の取れる商品やサービスを広告していくより、フロントエンド商品で集めたお客(見込客)に、バックエンド商品を紹介するやりかたの方が効率的で、集客活動をしていくにあたり、これは一つの方程式です。

通常、フロントエンド商品は、安い価格帯のアイテムが配置されます。最近、こちら広島では青汁と黒酢の通販CMが頻繁に流れていますが、「初回購入は特別価格」みたいなことをやっています。これもフロントエンド商品と言えます。

理想的なフロントエンド商品は、フロントエンド商品の売上で広告費がまかなえることです。
フロントエンド商品では、利益が出なくてもいい。むしろ、利益がでているのであれば、商品価格を下げてもっと反応率を上げてやろう!くらいの意気込みでいいのです。

本来のバックエンドをフロントエンドに置き換える戦略

さて、今日このような話しをしているのは、この考え方は、初期のインプラント集客戦略に、とても参考になるのでは?と思っているからです。

開業初期、まだ商圏エリアの方からの支持も少なく、症例集も少ない。保険治療の予約も来週はがらがら。最初は、そうした状況からのスタートと思います。

紹介が一番成約率が高いのであれば、インプラントに限らず、自分のコトを信頼してくれている患者さんが、自分の商圏にどれだけいるか?ということが、非常に重要になって来ます。また、インプラント治療をした方で満足した方自身も、次の歯が抜けたら、また治療を検討するでしょう。

つまり、最初の患者さんを獲得するために、最悪広告費がトントンだとしても、

  1. その人が、また後日、違う歯をインプラントするかもしれない
  2. その人が、口コミの発生源になるかもしれない

と考えてみて下さい。その後の裾の広がりが期待出来る事がご理解頂けると思います。

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